Über Erfolg spricht man nicht - Warum eigentlich?

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Die schönste Form der Kundenakquise ist immer noch die Empfehlung. Das gilt für die Werbekunden ebenso wie für uns Werbeexperten selbst. Doch viele Kunden möchten ihre durch Marketingmaßnahmen erwirtschafteten Erfolge lieber geheim halten – über Geld und Erfolg spricht man hierzulande besser nicht. Klappern gehört zum Handwerk? Lieber nicht … Warum ist das so? Und wäre es nicht für alle nützlicher, etwas daran zu ändern?

Über Erfolg spricht man nicht

Jede professionelle Full-Service-Werbeagentur, die Referenzen und Arbeitsergebnisse in allen Bereichen der Werbung vorzuweisen hat, kann heute endlos Beispiele zum Thema „Tabu Erfolg“ liefern: Da ist etwa wie in unserem Fall ein Onlineshop für Schallplatten, der mit einer Zielgruppen-Optimierung 2017 zusätzlich 96.000,- EUR Umsatz generierte. Oder eine Software-Firma für medizinische Anwendungen, für die wir im 1. Quartal 2018 zusätzlich 80 Neukunden mit einem Jahresumsatz von 320.000,- EUR gewannen. Oder ein Anbieter von Photovoltaikanlagen, den wir im Vertrieb unterstützen und für den wir in einem Zeitraum von 12 Wochen zusätzlich zum Tagesgeschäft Verkaufschancen von über 750.000,- EUR ermöglichten – tolle Erfolge und keine Peanuts. Aber leider Peanuts, über die wir nicht sprechen dürfen. Warum ist das so?

Furcht ist kontraproduktiv

Ein hohes Vertrauensverhältnis zum Kunden ist auch in der Werbebranche das A und O: Wer sich nicht als Referenzkunde „outen“ will oder seine Erfolge nicht veröffentlicht wissen will, wird dazu selbstverständlich nicht genötigt. Werbeexperten wissen: Viele potenzielle Referenzkunden befürchten, dass ihre Werbung als gezielte Manipulation der Kunden interpretiert werden könnte, um Abschlüsse zu „erschleichen“. Andere möchten ihre Konkurrenz nicht ermuntern, in "fremden Gewässern zu fischen". Auch die Werbeagenturen selbst sind bisweilen unsicher und fragen sich, ob Konkurrenten ihre Kunden vielleicht abtelefonieren und sie ihnen streitig machen könnten. Wer jedoch gute Qualität zu fairen Preisen abliefert, muss sich vor Billigheimern und deren minderen Qualität nicht fürchten. Furcht macht bekanntlich kleinmütig – genau diesen Mut brauchen wir aber, um zu unseren Produkten und Leistungen zu stehen.

Gemeinsam voneinander profitieren

Vielerorts ist der Umgang mit den Themen Geld und Erfolg entspannter als in Deutschland - ob in den USA mit ihrem strikten Glauben an den individuellen Erfolg ( „Vom Tellerwäscher zum Millionär“) oder in Schweden, wo jeder öffentlich einsehen kann, was sein Nachbar in der Tasche hat. In Deutschland dagegen gilt Erfolg weniger als hausgemacht, sondern als Gnade: Die Umwelt und die Chancen sind es, die unseren Erfolg oder das Gehalt bestimmen. Daraus resultieren so typisch deutsche Redewendungen wie „Über Geld spricht man nicht – man hat es.“ oder „Gleiches Recht für alle“. Derjenige, der selbstbewusst über seine Erfolge spricht, wird deshalb leider schnell beneidet. Dennoch sollten wir gelassener und souveräner mit unserem Erfolg umgehen - denn nur wer zeigt, was er kann, kann auf Dauer gewinnen. Gleiches gilt für das erfolgreiche Referenzmarketing: Die Interessenten erhalten eine unabhängige Informationsquelle, die Referenzgeber dürfen ihre Kompetenz unter Beweis stellen und der Referenznehmer schließlich bekommt einen wertvollen Fürsprecher - eine klassische Win-Win-Situation für alle!

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