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So geht modernes Marketing für den Mittelstand

  • Andreas Blöcher

Zeitgemäßes Marketing funktioniert nicht nur für große Unternehmen - was sich hier bewährt, gilt auch für kleinere, mittelständische Unternehmen. Wenden Sie die folgenden Marketingstrategien zukünftig für Ihr Unternehmen an - Sie werden sehen, wie Sie davon profitieren.

Kein Fischen ohne gutes Netz


Modernes, zeitgemäßes Marketing stellt für viele mittelständische Unternehmer eine vernachlässigbare Größe dar. Vertraute, traditionelle Marketingsstrategien wie Anzeigen- und Plakatwerbung oder Messeauftritte werden bevorzugt, an gezielte Online-Marketingstrategien wagt man sich nur zögerlich - wer mit den digitalen Medien nicht groß geworden ist (und das sind heute noch die meisten der führenden Mittelstandskräfte), setzt lieber auf Bewährtes. Selbstkritisch betrachtet ist die Digitalisierung jedoch in alle Lebensbereiche eingedrungen. Nur noch wenige kommen geschäftlich und privat ohne Smartphone, Tablet & Co aus, und eine eigene Unternehmenswebsite gehört zum Standard - alleine schon, um potenziellen Kunden und Geschäftspartnern die Suche nach dem eigenen Unternehmen auch regional zu erleichtern. Aber ein wirkungsvoller Auftritt im Netz kann weit mehr, nämlich direkt werben und verkaufen. Um dies für Ihr zukünftiges Marketing zu nutzen, müssen Sie sich vorab über einige Merkmale und Ziele Ihres mittelständischen Unternehmens klar werden - darunter der Bestimmung Ihrer genauen Zielgruppe.

Auf Gruppen und Buyer Personas zielen

Welche Gruppe medial erreicht werden soll, ist häufig unklarer als gedacht. Wer seine Zielgruppe exakt bestimmen kann, ist aber klar im Vorteil, wenn es darum geht, seine Inhalte auf seine potenziellen Käufer auszurichten und damit besser zu erreichen. Im Marketing werden dazu erfolgreich die Daten der bisherigen Kunden analysiert und ausgewertet - und als Hilfestellung dazu gerne sogenannte „Buyer Personas“ erstellt, fiktive Personen, welche die Interessen Ihrer Zielgruppe widerspiegeln und wie alle Menschen über Einstellungen, Werte, Probleme oder Träume verfügen. Mit Hilfe dieser Buyer Personas können dann sehr erfolgreich inhaltliche Strategien für Ihr Marketing und Ihren Vertrieb entwickelt werden.

Neue Formen nutzen und Kunden gewinnen 


Niemand muss deshalb gleich auf gute, konventionelle Werbestrategien verzichten. Ratsam ist es jedoch, sie mit neuen digitalen Darstellungsformen wie Social-Media-Auftritten, einem interessanten Newsletter oder Podcasts zu ergänzen - oder sogar zu verbinden, wie etwa mit interessanten Messe-Videos auf Ihrer Facebook-Seite. Interessenten, die sich mit ihrer Adresse in eine Mailing-Liste eintragen lassen, sind dabei besonders wertvoll - deshalb sollten sie hier besonders die neue Bestimmungen nach der DSGVO beachten, nach denen Interessenten beim Eintragen ihrer Daten noch einmal ausdrücklich dem Erhalt von Newslettern zustimmen müssen. Strapazieren Sie diese neuen Interessenten nicht mit einem Übermaß an bildreicher Werbung, sondern bieten Sie ihnen einen deutlichen, inhaltlichen Mehrwert. Das können sogenannte Leadmagnets sein, kostenfreie, reizvolle Produkte oder Extras, die der Empfänger als Gegenleistung für die Herausgabe seiner Adresse bekommt - etwa E-Books, Video-Kurse, Coupons oder Checklisten, die dem Interessenten exklusive Infos, Unterhaltung oder auch Lösungen bei Problemen geben.

Mit Content Marketing Lieblingskunden finden und halten


Wie im realen Leben erreichen Sie Ihre besten Kunden im modernen Marketing über eine Mailing-Liste nur in der Abfolge „Kennen - Mögen - Vertrauen“. Hat Sie ihr Kunde über den regelmäßigen E-Mail-Kontakt und Ihren wertvollen Content bereits positiv kennengelernt und profitiert bereits von Ihren inhaltlichen Lösungsangeboten? Dann sind die zwei nächsten Stufe schnell erreicht, das Mögen und Vertrauen - und Sie haben sich erfolgreich als echter Experte auf Ihrem Gebiet und in Ihrem Geschäftsbereich bewährt. Um eine Beziehung auf Dauer zu halten, bedarf es aber weiterer Anstrengungen. Ein gutes Mittel dazu ist der sogenannte „Marketing-Funnel“, der Marketing-Trichter. Das heißt konkret, in Ihren ersten Mails bekommen die Leser zunächst ohne jegliche Gegenleistung Ihren wertvollen Content geliefert. Dann bitten Sie beim ersten Mal einfach um eine kurze Rückmeldung oder fragen, wie die aktuelle Situation je nach Sachlage ist - so können Sie Ihre Zielgruppe besser kennenlernen und Ihren neuen Content weiter auf diese zuschneiden. Erst nach einer Weile können Sie deutlicher werden und ein konkretes Angebot unterbreiten. In dieser Phase springen einige aus dem Newsletter ab, andere verbleiben passiv oder nehmen Ihr Angebot an. Den Zweiflern begegnen Sie am besten mit weiterem, wertvollen Content, der wiederum auf Ihr Angebot neugierig macht - Hartnäckigkeit und Geduld zahlt sich im Content Marketing wie im „richtigen Leben“ immer aus.

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